پخش مویرگی فرایند رساندن محصولات به دست مشتریان است. در پخش مویرگی یک مسیر صاف و مشخص وجود ندارد و مسیرها به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم می‌شوند، دقیقا مشابه بازاریابی مویرگی. پخش مویرگی به مشتری این امکان را می‌دهد تا بدون واسطه و به‌صورت مستقیم خرید کنند. در این مقاله به بررسی بیشتر پخش مویرگی خواهیم پرداخت. علاوه‌بر این، صفر تا صد پخش مویرگی را توضیح می‌دهیم.برای آشنایی با پخش مویرگی، فقط کافی است 5 دقیقه از وقت خود را به خواندن این مقاله اختصاص دهید.
سیستم پخش مویرگی؛ یک سیستم توزیع مستقیم در سطح شهر
سیستم پخش مویرگی مانند یک زنجیره توزیع از کسب‌وکار عمل می‌کند. به این سیستم که خدمات یا محصول بدون هیچ‌گونه واسطه‌ای به دست مصرف کننده می‌رسد، پخش مویرگی می‌گویند. پخش مویرگی یک شبکه گسترده است که از همکاری عمده فروشان، خرده فروشان، توزیع کنندگان تشکیل می‌شود.
پخش محصول یا خدمات با استفاده از ابزارهای مختلفی از جمله اشین، کامیون، وسیله نقلیه یا موتورسیکلت انجام می‌شود. فرقی نمی‌کند شرکت چه خدماتی را ارائه می‌دهد، حتی شرکت‌هایی با سیستم پخش مویرگی نیز باید مالیات بدهند. برای آشنایی بیشتر با مالیات، توصیه می‌کنیم مقاله «انواع مالیات شرکت ها» را مطالعه کنید.
بخش‌های اصلی یک سیستم توزیع شامل چه مواردی است؟
ذخیره‌سازی و انبارداری کالا برای توزیع یکی از مهم‌ترین بخش‌های سیستم پخش مویرگی یا سیستم توزیع است. در ادامه با بخش‌های مختلف سیستم پخش مویرگی بیشتر آشنا می‌شویم.
- ذخیره‌سازی و انبارداری کالا برای توزیع
- دریافت سفارش از مشتریان
- تحویل کالا به مشتریان
- وصول مطالبات
- کنترل و دریافت اطلاعات از بازار
توزیع مویرگی برای تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و سایر اصناف کاربرد دارد و حتی کسب‌وکارهای کوچک نیز می‌توانند از این سیستم استفاده کنند. البته که برای مدیریت بهتر فرایندها و میزان فروش از این سیستم، بهتر است از یک نرم افزار حسابداری ساده و حرفه‌ای استفاده کنید.
برخورداری از اصول خاص؛ مهم‌ترین بخش سیستم مویرگی
هر شرکت باتوجهبه نوع محصولی که ارائه می‌دهد، یک سیستم پخش مویرگی با ویژگی‌های خاص دارد. این ویژگی‌ها نسبت به نوع کسب‌وکار تایین می‌شوند، اما مهم‌ترین آنها برخورداری از اصول خاصی است. شرکت‌ها کالاهای خود را در پایین‌ترین سطح کانال‌های توزیع (Distribution Channels) عرضه می‌نمایند.
استراتژی و اصول پخش مویرگی در شرکت‌های پخش معمولاً در توزیع کالاهای تند مصرف یا Fast Moving Consumer Goods(FMCG) بیشتر وجود دارد که میتوان به صنایع غذایی اشاره کرد. کالاهای تند مصرف، کالاهایی هستند که با سرعت بیشتری فروخته می‌شوند و قیمت آنها نسبتاً پایین است.
آشنایی با انواع شرکت‌های پخش مویرگی و توزیع کالا
شرکت‌های پخش مویرگی و توزیع از نظر ساختار نوع پخش متفاوت هستند و به دو بخش مستقل و وابسته تقسیم‌بندی می‌شود:
- شرکت پخش مویرگی مستقل: این مجموعه‌ها هم‌زمان با چندین برند کار میکنند و فعالیت اصلی آنها پخش کالاهای شرکت‌های فعال در صنعت غذایی، دارویی و شوینده است.
- شرکت پخش مویرگی غیرمستقل: این دسته از شرکت ها جز موسساتی هستند که زیر نظر هلدینگ شرکت‌های تولیدی خود به فعالیت مشغول هستند و تنها موظف به توزیع محصولات تولیدی خودشان هستند.
علاوه‌بر این، شرکت‌های پخش مویرگی به سه بخش محلی، شهری و سراسری یا کشوری تقسیم می‌شوند. توجه داشته باشید که میزان مالیات این شرکت‌ها نسبت به فعالیت‌های آنها سنجیده می‌شود. از‌همین‌رو برای بررسی میزان مالیات، باید به سامانه ارزش افزوده مراجعه شود.
مزایا و معایب شرکت پخش مویرگی چیست؟
توزیع و پخش مویرگی برای شرکت‌های پخش بزرگ به نسبت به شرکت پخش کوچک مزایای بیشتری دارد؛ زیرا هزینه‌های کانال پخش نسبت به سایر کانال‌ها بیشتر خواهد شد و نیاز به سرمایه بیشتری دارد. در ادامه به بررسی دقیق‌تر مزایا و معایب پخش مویرگی می‌پردازیم.
بررسی مزایای شرکت های پخش مویرگی
رساندن محصول به دست مشتری بدون واسطه، مهم‌ترین مزیت پخش مویرگی است. البته پخش مویرگی مزایای بیشتری دارد که به شرح زیر است:
- گردآوری اطلاعات بازار و مشتریان در جهت اقدامات اصلاحی
- پخش شوندگی بالا بخصوص برای کالاهای تند مصرف به دلیل تاریخ کم انقضا
- کوچک شدن مانده مطالبات در بازار به دلیل افزایش تعداد مشتری و کاهش ریسک مالی
- افزایش سهم بازار با افزایش سطح پوشش مشتریان
- بهبود شرایط سرمایه در بازار و افزایش نقدینگی
- افزایش سرمایه در گردش و افزایش تعداد کد کالای عرضه‌شده
- کاهش ضایعات به دلیل پخش شوندگی کالا
- ردیابی محصولات و واقعی شدن میزان سفارش‌ها و درخواست‌ها
- افزایش ارزش برند شرکت‌های تولیدی
این مزایا باعث شده تا شرکت‌های کوچک و بزرگ بسیاری به فکر استفاده از سیستم پخش مویرگی بیفتند. اما توجه داشته باشید که این سیستم ممکن است هزینه‌های بسیاری به همراه داشته باشد.
آشنایی با معایب توزیع در شرکت پخش مویرگی
پخش مویرگی در کنار مزایای مهم خود، معایبی دارد که به شرح زیر است:
- موجب افزایش هزینه‌های شرکت می‌شود.
- نیاز به سرمایه در گردش بالا دارد.
- باعث ایجاد تعارض در بین کانال های توزیعی می‌شود.
برای استفاده از سیستم پخش مویرگی، باید این معایب را نیز در نظر داشته باشید که مهم‌ترین آنها هزینه‌های سرسام آور است.
آشنایی با مشاغل مرتبط با پخش مویرگی
سیستم پخش مویرگی بخش‌های متنوعی دارد که از همکاری این بخش‌ها یک سیستم توزیع بی‌نقص شکل می‌گیرد. توجه داشته باشید حقوق و دستمزد هرکدام از این بخش‌ها باید به‌صورت جداگانه محاسبه شود. در ادامه به بررسی بخش‌های مختلف سیستم خواهیم پرداخت.
1 – ویزیتور یا بازاریاب؛ مهم‌ترین عبارت در شرکت‌های پخش
ویزیتور صرفاً وظیفه دریافت سفارش را داشته و در اجرای بازاریابی یا استراتژی‌های فروش نقش مؤثری ندارد. او بیشتر مجری سیاست‌هاست و قوانین پخش مویرگی است و مهم‌ترین وظیفه او ارتقای فروش و رسیدن به برنامه‌های تعریف شده است.
درحالی‌که بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی به ایفای نقش در رابطه با چیدمان، سمپلینگ، تبلیغات، بررسی قیمت رقبا، پروموشن و… می‌پردازد. شرح وظایف ویزیتور مویرگی بر عهدهٔ شرکت پخش مربوطه است و در کلیه شرکت‌ها یکسان نیست.
2 – سوپروایزر فروش؛ با وظیفه مدیریت تیم فروش
معمولاً به ویزیتوری که وظیفه سرپرستی تعدادی از ویزیتورها و آموزش‌های اولیه به ویزیتورهای تازه استخدام شده را دارد سوپروایزر گفته می‌شود. به‌گونه‌ای میتوان گفت نقش کاپیتان را بر عهده دارد و رابط بین ویزیتورها و سرپرست فروش است.
وظایف سوپروایزر (سرپرست) چیست؟
یکی از مهم‌ترین وظایف سوپروایزر فروش، شناخت مناطقی است که در حال حاضر بازاریابی نمی‌شوند. همچنین رفع ایراد‌های ویزیتورها و کمک به افزایش فروش، یکی دیگر از وظایف سوپروایزرها است. البته باید در نظر داشت به جهت انجام این فعالیت‌ها، سوپروایزر معمولاً مبلغی بابت پورسانت دریافت می‌کند.
3 – سرپرست فروش؛ با وظایف مشابه مدیر فروش
سرپرست فروش معمولاً به شخصی اطلاق می گردد که وظیفه سرپرستی تیم‌های کاری تحت نظرش را به‌عهده دارد و به طور مستقیم به مناطق عملیاتی فروش وارد نمی‌شود. به‌نوعی مدیریت میزان فروش، تهیه استراتژی‌ها و پاسخگویی به بخش‌های دیگر، مسئولیت سرپرست فروش است.
سرپرست فروش چه وظایفی دارد؟
از دیگر وظایف سرپرست فروش میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- منطقه و مسیر بندی مشتریان
- تخصیص مناسب مشتریان به ویزیتورها
- بودجه بندی برای هرمنطقه
- ردیابی روزانه و حتی لحظه‌ای عملکرد واقعی عوامل و مقایسه آن با بودجه تخصیصی
به عبارتی وظیفه مهم سرپرست فروش، رصد کردن عملکرد سازمان تحت نظر خود و مراقبت از به‌وجود نیامدن انحراف عمده در برنامه‌ها و اتخاذ راهکارهای مناسب در صورت افت فروش است.
4 – سرپرست منطقه؛ برای مدیریت میزان فروش نسبت به منطقه
با بزرگتر شدن ابعاد شرکت‌های پخش و تحت پوشش قرار گرفتن مناطق جغرافیایی بیشتر، نیاز به یک فرد با عنوان شغلی سرپرست فروش منطقه است. لقب سرپرست منطقه به شخصی اطلاق می‌گردد که حوزه جغرافیایی وی بیشتر از دو الی سه شهر مختلف است و وظیفه عزل و نصب سرپرستان فروش و همچنین هماهنگی با مرکز عملیات را بر عهده دارد.
سرپرست منطقه چه وظایفی دارد؟
مسئولیت فروش کل منطقه و سرکشی یا بررسی میزان فروش، یکی از مهم‌ترین وظایف سرپرست فروش منطقه است. یکی از وظایف مهم ایشان هماهنگی و همسویی کامل با واحد بازاریابی و دریافت برنامه‌ها و راهکارهای لازم برای کاستن از نوسانات منفی فروش است.
5 – موزع؛ توزیع کننده یا مامور پخش
لقب موزع یا توزیع کننده به شخصی اطلاق می‌گردد که وظیفه دریافت بار از انبار و تحویل به مشتری را بر عهده دارد. علاوه‌بر این، باید نسبت به تسویه بار دریافتی با واحد حسابداری اقدام نماید.
وظایف مامور پخش چیست؟
وظایف توزیع کننده شامل عملیات رانندگی و پیدا کردن بهینه‌ترین مسیر توزیع است که تاثیر مهمی روی کاهش هزینه‌ها خواهد داشت.
برخی از مسئولیت‌ها مانند جریمه‌های راهنمایی و رانندگی، تصادف، خرابی و آن‌چه که مستقیما روی خودرو تاثیر دارد، باید مامور پخش پاسخگو باشد. برای مسائلی از قبیل کسری کالا، کسری وجه نقد، سرقت وجه نقد، مخدوش یا مغایر بودن چک‌های دریافتی از مشتریان مسئولیت مستقیما به موزع بر می گردد.
توجه داشته باشید که حتما برای بازدهی بهتر، باید در بازه‌های زمانی کوتاه تیم‌ها جابجا شوند. این جابه‌جایی علاوه‌بر کاهش احتمال خطر تبانی، برای افزایش مهارت نیروها نیز مفید خواهد بود.
6 – سرپرست توزیع چه وظایفی دارد؟
سرپرست توزیع نیز مانند سرپرست سایر بخش‌ها وظیفه هدایت تیم‌های توزیع را بر عهده دارد. لیست وظایف مهم توزیع به شرح زیر است:
- هماهنگی با واحد فروش و انبار به‌منظور تنظیم سفارشات دریافتی
- اعلام کسری کالاها و نحوه و زمان‌بندی عملیات توزیع
- به‌دست آوردن تعداد نیروی مورد نیاز جهت انجام عملیات توزیع (باتوجهبه حجم فعلی فروش)
- ایجاد تعادل در مناطق توزیع
- کنترل و نظارت بر حسن اجرای دستورالعمل‌ها و مقررات داخلی
- اعطاء مجوزهای موردی در مواقع خاص به‌منظور پیشگیری از افزایش مرجوعی
- ارائه گزارشات مورد نیاز مدیریت
یک سرپرست فروش باید وظایف خود را به‌خوبی انجام دهد تا در سایر بخش‌ها اختلال ایجاد نشود. سرپرست فروش وظایف بسیار مهمی از جمله انجام عملیات توزیع و ارائه گزارشات را دارد و به‌نوعی میتوان گفت این موقعیت شغلی مسئولیت‌های بسیاری دارد.
7 – تحصیلدار؛ یک رابط زیر نظر تیم حسابداری
در برخی از شرکت‌ها به‌دلیل اهمیت و حجم مطالبات، یک یا چند تحصیلدار زیر نظر واحد حسابداری فعالیت میکنند. این افراد موظف هستند بلافاصله بعد از دریافت برگه‌های مطالبات نسبت به جمع آوری آنها اقدام کنند. علاوه‌بر این، وجوه یا چک‌های دریافتی را تحویل حسابداری کرده و به‌عنوان یک رابط عمل میکنند. معمولاً بخشی از حقوق ایشان بر اساس میزان مطالبات جمع آوری شده در طی ماه محاسبه و پرداخت می‌شود.
پخش شامل چند نوع است؟ پخش سرد و گرم
پخش خود دارای دسته بندی های مختلف است. البته این دسته ها تنها 2 مورد هستند که شامل پخش سرد و پخش گرم می‌شوند. در ادامه به بررسی پخش سرد و گرم خواهیم پرداخت.
1 – سفارش گیری و پخش سرد
در مرحله اول فردی به عنوان ویزیتور به فروشگاه مراجعه می‌کند و سفارش مشتری را ثبت می‌کند. سپس بعد از ارسال درخواست به شرکت پخش، مأمور توزیع سفارش فروشگاه را تحویل می‌دهد. (در اینجا مأمور توزیع نیز می‌تواند با داشتن تبلت و نرم‌افزار مخصوص توزیع ریز کالاها را تحویل و تسویه را وارد کرده و از مشتری امضا بگیرد.) به این مدل سفارش گیری، پخش سرد می گویند.
2 – پخش گرم؛ ثبت سفارش و تحویل محصول در یک لحظه!
در فرآیند پخش گرم، مأمور توزیع و ویزیتور یک نفر است. به این شکل که ویزیتور محصولات را در خودرو خود قرار می‌دهد. سپس فروشگاه‌ها را ویزیت کرده و محصول را به آنها تحویل می‌دهد. پس از ثبت سفارش، محصولات مورد نیاز فروشگاه را در همان لحظه به فروشگاه تحویل می‌دهد. در صورت ویزیت مدرن ویزیتور می‌تواند با داشتن چاپگر، فاکتور رسمی مشتری را در همان لحظه پرینت کرده و تحویل دهد.
مهم‌ترین اصطلاحات فروش و پخش مویرگی
آشنایی با اصطلاحات ویزیتوری نقش مهمی در فعالیت های شرکت پخش دارد؛ زیرا هرکدام مفهوم خاصی را می‌رسانند. از مهم‌ترین اصطلاحات پخش مویرگی میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- تور ویزیت: به برنامه‌های روزانه کاری ویزیتورها، تور ویزیت می گویند. معمولا مدیران و سرپرستان فروش از طریق تور ویزیت و مسیربندی ویزیتور، مشتریان را براساس مناطق جغرافیایی و نقشه‌های شهری تقسیم‌بندی میکنند. سپس هر مسیر به یک یا چند ویزیتور اختصاص پیدا می کند تا به صورت روزانه آنها را ویزیت کنند. با این‌کار فرایند ویزیت نظم پیدا می‌کند و همه مناطق تحت پوشش قرار می گیرند.اینجاست که تکنولوژی های مختلف مانند نرم افزار پخش مویرگی و یا سیستم‌های اطلاعات جغرافیایی GIS برای تسهیل فرآیند مسیر بندی استفاده می‌شوند.
- وصول مطالبات: فرایند وصول مطالبات توسط تحصیلدار یا موزع انجام می‌شود. این افراد پرداخت‌های به تعویق افتاده را پیگیری میکنند تا مشتری پرداختی را انجام دهد.
- بارنامه: نام دیگر بارنامه پرینت حواله پخش می‌باشد. انبار دار از روی بارنامه تشخیص می‌دهد که چه نوع محصول یا کالایی را به راننده پخش یا فروشنده گرم تحویل دهد.
- مرجوعی از توزیع: هنگامی که محصولات به هر دلیلی اعم از فراموشی راننده به مشتری تحویل داده نشوند، لازم است به انبار برگردند. این کار توسط رانند انجام می‌شود و این کالاهای بازگردانده شده، کالای مرجوعی از توزیع نام‌دارند.
- برگشت از فروش: این اصطلاح زمانی به کار برده می‌شود که مشتری به هر دلیلی قصد برگشت زدن کالای تحویل گرفته را داشته باشد.
- عمده فروشان و خرده‌فروشان؛ دو بخش از کانال‌های توزیع
در پاسخ به سوال «جایگاه شرکت‌های پخش در کانال توزیع چیست؟» باید گفت کانال توزیع، زنجیره‌ای از کسب و کارها یا واسطه‌ها است که از طریق آن یک محصول یا خدمات عبور می‌کند تا زمانی که به مصرف کننده نهایی برسد. این کانال می‌تواند شامل عمده فروشان، خرده فروشان، توزیع کنندگان و حتی اینترنت است.
در ساختار کانال‌ها چهار عامل اصلی وجود دارد: - نیازمندی‌های مشتری
- توانمندی‌های شرکت
- در دسترس بودن
- تمایل واسطه‌های مناسب
- کانال‌ها به شکل‌های مستقیم و غیر مستقیم دسته بندی می شوند.
- کانال مستقیم به مشتری اجازه می‌دهد که از بهترین تولید کننده‌ها بدون واسطه خرید کند.
- کانال غیرمستقیم به مشتری اجازه می دهد که از یک عمده فروش یا خرده فروش خریداری کند.
- با این حال، کالاها و خدمات گاهی از طریق چندین کانال به دست مشتری رسانده می‌شوند و هدف حفظ فرایند در پخش محصولات است. افزایش تعداد راه‌هایی که مصرف کننده می تواند به خوبی آن را پیدا کند، فروش را افزایش می‌دهد. البته ناگفته نماند در مقابل ممکن است سیستم پیچیده‌ای ایجاد کند مدیریت توزیع دشوار شود. علاوه بر این، هرچه کانال توزیع بیشتر باشد، سود کمتری از فروش نصیب یک تولید کننده خواهد شد که ناشی از هزینه‌های واسطه برای خدمات است.
- از انواع کانال‌های توزیع چه می‌دانید؟
سه نوع اصلی از کانال‌ها وجود دارد که همه آنها ترکیبی از تولید کننده، عمده فروش، خرده فروش و مصرف کننده نهایی هستند. - کانال اول توزیع؛ از تولید تا مصرف
کانال اول طولانی‌ترین نوع کانال فروش است که از چهار بخش تشکیل شده است و صنعت نوشیدنی یکی از مثال‌های آن است. در این صنعت به موجب قوانین ممنوعیت، کارخانه نوشیدنی سازی نمی‌تواند مستقیما به یک خرده فروش محصول را بفروشد.
از‌همین‌رو در این فرایند یک سیستم سه سطحی وجود دارد. کارخانه نوشیدنی سازی طبق قانون ملزم است تا اول محصول خود را به یک عمده فروش بفروشد تا این محصول به یک خرده فروش فروخته شود. در نهایت خرده فروش، محصول را به مصرف کننده نهایی عرضه می‌کند. - کانال دوم توزیع؛ از تولید کننده به خرده فروش
کانال دوم به این ترتیب است که تولید کننده به طور مستقیم به یک خرده فروش می فروشد و سپس خرده فروش، محصول تولید کننده را به مصرف کننده نهایی عرضه می کند. در واقع کانال دوم تنها یک واسطه دارد.
کانال سوم توزیع؛ از تولید به مصرف کننده نهایی
کانال سوم و نهایی یک مدل مستقیم به مصرف کننده است که تولید کننده محصول خود را به طور مستقیم به مصرف کننده نهایی می فروشد.
حسابداری شرکت های پخش مویرگی و معرفی نقاط کنترلی آن
به دلیل پایین بودن حاشیه سود شرکت پخش مویرگی، کنترل‌های سود و زیان به‌صورت روزانه نقش مهمی برای حیاط کسب‌وکار دارد. به عنوان مثال شرکت‌های پخش مواد غذایی در تهران نسبت به سایر شهرهای ایران هزینه‌های بیشتری دارند. از‌همین‌رو توصیه می‌شود درصورتی‌که شرکت تولیدی بخواهد کالای خود را باتوجهبه حجم بازار تهران عرضه کند، باید با یک شرکت که پخش قدرتمندی دارد وارد معامله شود.
مثال‌هایی از فروش مویرگی؛ برای درک بهتر سیستم توزیع مویرگی
یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌هایی که از کانال‌های فروش مختلف توزیع و خرده فروشی استفاده می‌کند، شرکت کوکاکولا است. در واقع نوشابه‌ها به کمک توزیع کنندگان به دست خرده فروشان در شهرهای مختلف می‌رسد. پخش سوپرمارکتی روش مورد علاقه شرکت کوکاکولا است. البته فروش نوشابه در کافه‌ها و رستوران‌ها نیز مرسوم است.
از دیگر شرکت‌های مطرحی که از پخش مویرگی برای رسیدن محصول به دست مشتری استفاده می‌کند، برند لوازم آرایشی Natura است. این شرکت محصولات خود را از طریق نشان دادن مجلات معرفی محصول به مشتریان توسط ویزیتورها می‌فروشد. همچنین شرکت‌های اپل و نایک نیز محصولات خود را با استفاده از مدل‌های توزیع مستقیم و غیرمستقیم به فروش می‌رسانند.
دیدگاه خود را بنویسید